在提案制定阶段,卖方必须迅速计划几个选项以进一步发展销售对话。超卖、追加销售、制定额外的利益是事件发展的选择之一。但只有一种选择,绝不会取消销售,也不会退回上述买卖双方 - 重新考虑需求这不是在买方强制劝说下“撤回反对”。这是协调立场的阶段,当新的细节、以前未知的细微差别和买方的偏好以及卖方的能力被揭示出来时。制定前两个会偏离 電話號碼列表 所制定的建议。这就是为什么,并且更早一点,卖方必须为活动的发展计划几个选项。
在这个阶段,追加销售应该作为额外的动力,如果不是为了购买,那么是为了有兴趣继续对话。 合同正式化阶段,在讨论交易的次要条款时,是附加销售无关紧要的配件、备件、向购买的主要标的出售任何附加服务的方便时刻,买方的条款是已经完全满意了。 使用追加销售的危险 事实是,使用这个机制,就像使用其他工具一样,你可以做一些漂亮的事情,或者你可能会受伤。主要的危险在于向上销售不应阻止买方转向较低级别的沟通。在沟通的最后,
追加销售不应妨碍“完成”销售。所以这里是该做的和不该做的: 不能让买家回上级沟通。只有当买家对主要购买的权宜性和盈利能力没有怀疑时,才转向追加销售和其他机制。例如,由于该型号的低价和卖方应用的超航机制,买方同意购买该电视型号,这可能会导致重新思考购买权宜之计的想法。例子: - 你知道这台电视没有 SMART-TV,但这个型号只贵 10%,是吗? - 哦!什么是智能电视?(上面的回归是对需求的识别和分析:“